成熟企业推出新产品或进入新市场并接触新客户群需要GTM战略以帮助成功进入。
小型企业希望扩展超出其当前市场或引入新产品将受益于GTM战略以指导其扩展工作。
进行战略变革的企业，如并购或新的商业模式变更，将受益于更新现有或创建新的GTM战略以符合新的愿景或方向。
面临激烈竞争的公司可以使用GTM战略来突出关键差异化因素以吸引客户。
市场进入战略的好处
当开发新产品或服务时，尽管需要投入大量的努力、时间、金钱和资源，但精心策划的GTM战略可以显著有益于你的项目。
1、创建一致性
在准备推出新产品或服务时，一致性是必不可少的。
GTM战略通过路线图和规划文件帮助在产品生命周期中保持一致，告知每个人负责什么。没有这种一致性，新产品推出流程很快会变得无序，导致沟通不畅、错过截止日期和错误，从而导致项目失败。
2、确立产品市场契合度
创建市场进入计划可以防止许多可能导致新产品发布失败的错误和忽视。产品市场契合度差会削弱发布，即使产品设计精良且创新。
当识别了目标受众群体及其特定需求后，GTM战略有助于调整消息传递和定价，以与目标受众产生共鸣。
3、解决问题
虽然市场进入战略无法保证避免失败，但它可以帮助管理预期并在投入产品市场前解决任何问题。
创建GTM战略的过程能够发现市场中的空白，从而帮助细化产品的细分市场，更好地缓解买家角色的痛点。
4、竞争优势
竞争对手研究是创建GTM战略的重要组成部分，这使其成为拥有GTM战略的最大好处之一，确切地知道自己与竞争对手的比较，以及是什么使产品脱颖而出。
可以将产品与竞争对手区分开来，并创建一个独特的价值主张以引起兴趣并销售你的产品。
5、节省成本
有了GTM战略，就不太可能将预算浪费在不必要的流程上，这些流程对实现目标没有帮助。
企业将在支出上更具战略性和专注性，以帮助实现目标，并做出更符合预算的决策。
6、加速增长
一个高质量的GTM战略可以节省时间。当然，企业不会立即成功，但仔细的规划告诉确切的市场进入以及为什么，这有助于为营销材料创建有效的价值主张，并帮助以更快的速度接触到感兴趣的客户。
市场进入计划的方法
制定市场进入战略的两种主要方法是漏斗和飞轮。
传统的漏斗方法集中于一次性吸引潜在客户并将其转化为销售，而飞轮方法则通过入站营销和其他策略，致力于建立长期的客户关系。
漏斗模型关注客户购买流程的三个阶段：意识、考虑和决策。相较之下，飞轮模型则在客户旅程的每个阶段持续旋转，专注于吸引、互动和取悦潜在客户、现有客户和忠诚客户。
当潜在客户转化为正式客户后，飞轮依然运转。公司通过持续提供卓越的客户体验、新鲜的内容和潜在的新产品，继续吸引、互动和取悦客户，形成良性循环，推动业务增长。
这种动态的飞轮方法不仅有助于保持客户的持续满意度，还能在竞争激烈的市场中建立起独特的竞争优势。
创建GTM计划的策略
在正式制定市场进入战略之前，我们首先需要掌握以下四个关键点：
产品市场契合度：产品解决了什么问题？了解产品如何满足市场需求是成功的关键。明确产品的独特卖点以及它能解决的具体问题，有助于定位产品的核心价值。
目标受众：谁会面临这些问题？他们愿意为解决方案支付多少钱？通过细分市场，确定目标受众的痛点和需求，并评估他们对产品的支付意愿。这能帮助精准制定定价策略和营销方案。
竞争和需求：市场上是否已有类似产品？市场对产品是否有真实需求，还是已经过于饱和？通过分析竞争对手和市场需求，了解产品如何在竞争中脱颖而出。
分销渠道：将通过哪些渠道销售产品或服务？考虑使用网站、应用程序或第三方分销商等不同的分销渠道，以确保产品能高效地触达目标客户。
1、创建市场进入策略模板
推出新产品或服务时，各种环节和利益相关者的复杂性可能会让人不知所措。
因此，在将新产品推向市场时，首先要做的就是制定适合产品的市场进入策略模板，确保团队保持一致，并按计划进行。
每个都有其独特的作用，但最好结合使用：
产品发布计划：详细列出发布产品所需完成的任务，包括进度更新、社交媒体和公关信息的规划，以确保发布过程顺利进行。
产品更新邮件：用于在内部传达产品更新和变更信息，确保团队成员及时了解最新动态。
产品路线图：制定各项任务的时间表并分配责任人员，有助于跟踪项目进展并确保按时完成。
产品生命周期映射：跟踪产品在不同生命周期阶段的表现，为未来的优化和改进提供依据。
产品分类：对产品进行分类，并使团队对产品愿景、营销计划和销售策略保持一致，以便高效执行。
SWOT分析：通过分析产品的优势、劣势、机会和威胁，并进行竞争对手市场研究，帮助制定更具竞争力的战略。
销售计划：概述销售策略并向利益相关者传达，确保销售团队有明确的方向和目标。
2、确定购买中心
在准备产品进入市场时，需要始终考虑客户。
根据 Gartner 的研究，复杂的 B2B 解决方案的典型购买群体包括六到十位决策者。这些人组成了所谓的“购买中心”。
这些买家通常扮演以下角色中的一个（注意：有些职位可能兼任多个角色）：
发起者：启动购买过程或最先表示兴趣的人
用户：定期使用产品的人
影响者：说服他人认为需要该产品的人
决策者：最终批准购买的人
买方：掌握预算的人
批准者：推动大规模计划的最终批准者（通常是高管层）
阻碍购买的人：阻碍产品实施或批准的人
这些角色会根据你销售的产品、行业和领域而有所不同。建议召集团队一起头脑风暴，找出可能受你解决方案影响的职位。
建议研究每个角色以大致了解他们的职责、目标和痛点。了解这些人是谁、他们的动机是什么以及他们面临的问题至关重要，因为他们将决定你的产品能否被市场接受。
3、制作价值矩阵
在绘制购买中心人物角色后，接下来需要绘制产品的价值矩阵。
价值矩阵是一个用于分析和展示产品核心价值和市场定位的工具。它帮助企业识别产品的核心价值、客户需求和市场机会，从而制定更有效的市场战略。
关于价值矩阵的核心要素：
产品特性：产品的主要功能和特点。这些特性是产品的基础，定义了产品的功能和操作方式。
客户需求：识别客户在使用产品时的主要需求和痛点。理解这些需求是制定有效产品战略的基础。
价值主张：明确产品如何满足客户需求，并提供什么样的独特价值。这是产品在市场中的核心卖点。
竞争优势：分析产品相对于竞争对手的优势，包括技术、服务、品牌等方面的区别和优势。
价值矩阵还包括将问题与解决方案联系起来的相关营销信息。
此外，价值矩阵还应包括将问题与解决方案相结合的相关营销信息。这有助于更好地捕捉客户的痛点和价值。
在呈现这些信息时，需要特别注意激化痛点。就像人们会服用止痛药来缓解头痛一样，他们不太可能每天服用维生素来预防疼痛。
因此，你的产品应当专注于解决实际的痛点，而不是仅仅作为一种预防措施。
4、测试信息传递
在新产品的市场进入策略中，测试信息传递是一个关键步骤，旨在通过不同渠道和方法测试信息传递的效果，从而确定哪些方法最有效地传达产品的核心价值和卖点。
这一过程对于优化市场营销策略、提升产品曝光率和推动销售至关重要。
测试信息传递涉及三个主要变量：广告渠道、目标受众和信息内容。
首先，确定测试渠道和内容。
了解你的目标受众主要活跃在哪些渠道，然后选择这些渠道进行测试。接下来，明确要测试的信息内容，包括产品的核心价值、卖点、优势和市场定位。
选择多个潜在的信息传递渠道进行测试，例如社交媒体、电子邮件、广告和网站内容等。设计多种测试方案，尝试不同的信息传递内容、形式和渠道。例如，你可以测试不同的广告文案、社交媒体帖子或电子邮件营销内容。
其次，实施测试。
在实际市场中执行信息传递测试，并记录各个渠道和方式的表现。这包括点击率、转化率、用户反馈等关键数据。
最后，进行数据分析。
对测试数据进行分析，以评估哪种信息传递方式最有效。这涉及比较不同渠道的表现，分析受众的反应和参与度。根据测试结果，集中资源在高转化率的渠道上，以最大化营销效果。
现如今有哪些有效地信息传去渠道？
社交媒体、电子邮件营销、内容营销、付费广告、公关活动、合作伙伴营销、用户生成内容，以及线上和线下活动。
5、根据测试结果优化广告
某些广告平台为广告商提供高度针对性的受众设置。例如，LinkedIn 提供职位名称、职位功能、公司规模和地理位置等选项。测试不同的选项，看看谁更有可能点击或转化。
发现某些行业的点击率较高，因此开始针对这些行业并集中使用广告预算。关键是要将资金花在回报最高的地方。
因此，可以设计多种广告版本，包括不同的文案、图片、视频和CTA。确保每个版本在其他条件下保持一致，以便进行有效比较。并在多个渠道上投放广告，如社交媒体、搜索引擎、网站展示广告等，以测试不同平台的表现。确保每个广告版本有足够的曝光时间，以便收集足够的数据来进行分析。
此时，使用专门的营销分析工具也非常推荐，因为它可以让你深入了解目标受众在不同渠道上的行为。
例如，你可以收集数据，了解用户从 PPC 广告登陆你的网站后如何与页面互动，并将 PPC 的表现与其他流量来源进行比较。
收集这些数据后，可以根据这些洞察来制定更大规模的广告活动。
最后，持续监控广告的长期效果，及时调整策略以适应市场变化和用户反馈。根据新的测试结果和市场反馈，不断优化广告内容和策略，以保持广告的有效性和竞争力。
6、理解买家的购买流程
在建立了人物角色和价值矩阵后，从买家和公司的角度来看了解潜在客户的购买流程。
从客户的角度来看，购买过程是线性的。大致流程如下：
买家意识到他们有一个业务问题并进行研究。
买家列出潜在解决方案的清单。
通过与解决方案提供商的销售团队交谈和测试产品用例，逐步缩小清单，直到做出决定。
从业务角度来看，买家的旅程流程是一个漏斗。在传统的销售漏斗中，顶端有大量的一般兴趣，随着机会从管道中流出，逐渐缩小。
然而，销售漏斗已不再是理解买家旅程的最佳方式。相反，建议使用飞轮方法论，它采用更全面的方法，将客户置于中心位置，将潜在客户从前景转变为客户，再转变为积极的推广者。
在飞轮模型中，客户经历三个阶段：吸引、互动和取悦。
首先是吸引阶段。
这阶段的内容吸引潜在客户的注意力，可以是博客、白皮书或视频。潜在客户通过点击广告、社交媒体帖子或搜索引擎结果进入此阶段。然而，这些行为并不表示该潜在客户已准备好购买。
接下来是互动阶段。
在此阶段，潜在客户已表明他们有一个你的产品可以解决的问题。他们通过下载电子书或参加网络研讨会等数字行为展示这一点，从而允许通过教育内容与他们互动。
每个公司在线索生成和资格认定过程中的分工不同，但通常营销团队负责吸引和互动阶段。营销团队需要通过信息和内容（稍后会详细介绍）生成兴趣和意识，并向相关受众宣传产品的价值。
在互动阶段中期，潜在客户应请求报价或试用期。他们正在接近决定是否购买。
一旦潜在客户达到这一点，销售团队接手。这个过程通常如下：
联系：潜在客户与销售代表开始沟通。
资格认定：销售代表了解更多关于公司的信息、客户的痛点，并通过提问来确定他们是否满足购买产品的基本要求（BANT 是一种流行的销售资格认定方法，但还有其他几种销售方法用于资格认定）。
业务案例：潜在客户通过免费试用或概念验证测试产品，看其是否能满足他们的需求。
评估：决策者权衡产品的成本与在业务案例中取得的结果。
谈判：销售代表和决策者讨论价格细节和功能需求。
成交：达成交易，潜在客户转变为客户。
续约（可选）：客户续签合同或订阅。
在销售代表完成销售后，潜在客户离开互动阶段，进入取悦阶段。在这一阶段，客户应通过无缝的上手过程和友好的客户服务选项感到满意。
之后，客户理想情况下应转变为推广者。他们为你带来更多客户，保持飞轮运转，推动业务增长。
7、选择一种或多种销售策略
没有一种方法适用于所有产品或市场，因此需要考虑产品的复杂性、可扩展性和成本。
通常有四种市场进入销售策略，每种策略适用于不同的产品和商业模式。
自助服务模式
自助服务模式是指客户自行购买。通常在 B2C 购买中看到这种模式，客户可以通过电商网站查找并购买产品。
这种模式最适合低成本和高销售量的简单产品。虽然构建困难，但成功后销售周期短，无需雇佣销售人员。
需要记住的是，自动化是保持低成本的关键。确保拥有处理销售额和支持客户的资源。
直销模式
直销模式是指销售团队与客户直接联系。这种模式最适合高成本和高触感的产品，在需要教育客户的复杂 B2B 解决方案中更为常见。
这种方法允许销售代表根据买家的独特需求调整信息和销售方法，但难以扩展。此外，聘请和培训销售人员成本较高，销售周期较长。
内部销售团队
内部销售团队是直销模式的一种混合形式，但销售代表与潜在客户的沟通主要通过电话或互联网进行。这种模式越来越受欢迎，尤其是在销售复杂的 B2B 软件产品时。
尽管销售周期较长，但这种模式更容易扩展，因为销售代表无需到访现场，可以与多个潜在客户同时沟通。内部销售团队的代表通常会为潜在客户提供产品演示，并协助概念验证和 RFP 过程。
渠道模式
渠道销售模式是指公司与第三方合作伙伴合作销售产品。例如，Apple 与移动运营商合作销售其产品。
这种模式最适合大型组织或拥有多个目标市场的组织。这种策略可以快速进入新市场，并且比雇佣大量销售人员成本低。然而，这需要构建一个易于在合作伙伴中推广的产品。
公司通常会提供内部培训和营销材料，确保合作伙伴熟悉产品并且有能力进行销售。
8、创建内容库
最后，确保团队已经准备好充分利用市场进入策略。内容是成功市场进入策略的核心因素。
在这里，内容指的是用来吸引、互动和打动客户的各类资料。
市场进入策略应包括以下内容：
文章：简要介绍潜在客户面临的业务问题，以及你的产品如何有效解决这些问题。
电子书和白皮书：深入探讨业务问题，并详细介绍产品的功能和优势，帮助潜在客户更全面地理解产品的价值。
客户案例：展示其他客户如何通过使用产品获得实际收益，为潜在客户提供可信赖的参考。
视频和网络研讨会：通过视觉和互动的方式，生动展示产品的价值和使用方法，提升客户的参与感和兴趣。
常见问题解答：提供针对潜在客户常见疑问的解答，帮助他们快速获得所需信息，消除购买障碍。
产品演示：详细演示产品功能和操作指南，帮助潜在客户更好地理解产品的实际应用。
通过创建这些丰富的内容，团队能够更有效地向潜在客户展示产品的独特价值，推动他们在购买旅程中不断前进。
精准布局市场
在当今经济和市场的不确定性中，提前制定详尽的市场进入战略显得尤为重要。
市场环境的变化和顾客需求的多样化使得成功进入市场的难度增加。通过这八个关键步骤，可以为即将推出的产品或服务做好充分的准备，确保策略的有效性和市场的适应性。
面对快速变化的市场和更加挑剔的客户群体，系统化的战略规划不仅能够帮助你更好地预测和应对潜在挑战，还能在激烈的竞争中占据有利位置。
精心设计的市场进入战略将提供明确的方向，使产品在复杂的市场环境中脱颖而出，并赢得客户的信任和青睐。返回搜狐，查看更多